i4IP helpt de business partner groeien

Telecomoperator i4IP wil de absolute nummer 1 zijn in partner-tevredenheid. Alleen met de juiste ondersteuning kan zowel partner als operator groeien. Carmine Barberio van i4IP legt uit waarom deze vorm van samenwerking tot succes leidt.

Er speciaal voor het resellerkanaal zijn en hen begeleiden bij de transitie naar de digitale wereld, dat is de manier waarop telecomoperator i4IP zich onderscheidt in het ICT-kanaal. En die claim maakt de operator waar: in het eerste jaar van de samenwerking verdubbelen nieuwe i4IP-partners hun omzet, zegt Chief Commercial Officer Carmine Barberio.

2016 was voor i4IP in positieve zin een turbulent jaar. Het resellerkanaal van de jonge telecomoperator groeide met maar liefst 50 nieuwe business partners. De forse groei in business partners heeft i4IP volgens Barberio met name te danken aan de onderscheidende propositie en de vergaande partnerondersteuning van de operator. “Partners waarderen het dat ze bij hun klanten iets anders dan BroadSoft aan kunnen bieden waardoor ze niet in de prijsdiscussie belanden. Daarnaast draait onze propositie om het sleutelwoord integratie; van vaste en mobiele telefonie, maar nog belangrijker; integratie van telefonie met bedrijfssoftware. We merken dat we daar het verschil kunnen maken, want integratie is het contract van de toekomst. Het zorgt dat klanten bij je blijven en dat creëert rust voor de reseller.”

Maar er écht zijn voor je business partner bereik je niet uitsluitend met het aanbieden van mooie, onderscheidende diensten. “Daarom hebben wij een speciaal onboarding team voor partners opgezet, om te begeleiden en te coachen”, zegt Barberio. “We nemen nieuwe resellers compleet op sleeptouw tot aan de eerste oplevering toe. Zo leert hij ‘on the job’.
Dat slaat goed aan. Deze investering doen we graag, want daarmee kunnen wij samen met partners de transitie van de markt – waarbij telefonie steeds meer software wordt en alles integreert – in praktijk brengen.”

De partner-ondersteuning gaat echter verder dan uitsluitend commerciële en technische ondersteuning. i4IP helpt de business partner met het optimaliseren van de interne processen. “Boekhoudpakketten laten aansluiten op het facturatiesysteem van i4IP, bijvoorbeeld. We geven advies zodat de business partner efficiënter werkt en tijd bespaart. Zo kan hij meer tijd besteden aan klanten”, zegt Barberio. Het maken van websites en leads aandragen, maken eveneens deel uit van de i4IP-ondersteuning. “Kortom: we brengen de reseller nieuwe klanten en helpen hem groeien.”

De aanpak werpt zijn vruchten af, gezien de aanwas van nieuwe partners. Daarnaast geven de i4IP-partners de operator bijna het cijfer 9 in het terugkerende partner-tevredenheidsonderzoek. “De ambitie is om dit cijfer nog hoger te krijgen. We willen marktleider in partner-tevredenheid worden.”

“De koers die we hebben uitgezet, blijven we vasthouden waarbij we de begeleiding van onze partners uitbreiden. Er komen steeds meer nieuwe diensten en technologieën aan; integratietools, producten op security-gebied, connectivity en domotica. In die nieuwe diensten moeten we onze business partners meenemen. We zijn een hightech campus aan het worden waar allerlei nieuwe diensten onderzocht worden. Allemaal nodig om onderscheidend te blijven”, aldus Barberio.

Belangrijk voor de reseller

Wat wordt volgens Barberio in 2017 belangrijk voor de reseller? “De wereld om ons heen wordt steeds digitaler. Je moet als reseller een operator kiezen die zowel nu als over enkele jaren innovatief is en een duurzaam verdienmodel voor je creëert. Iedereen heeft het over Cloud-diensten, UC en FMC, maar heel veel operators zie ik de business partner aan zijn lot overlaten bij het in de markt zetten ervan. Een partij die je helpt bij die transitie en je helpt die nieuwe diensten te verkopen, dat is waar je naar op zoek moet.”